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從營銷策略看民營加油站的致命短板

來源:加油站運營管理 作者: 更新時間:2015-11-19

為啥子同樣是降價促銷,折騰一陣子以后有的站能興旺起來,有的還是基本與上年同期扯平,有的卻被活動“框進去”從此一蹶不振?

個人認為,促銷活動不能只算當前賺多少錢,還應當著眼于活動結束后也將為你提升多少銷量(品牌知名度提升也算)。活動規模、持續時間要考慮油站所處地理位置、柴汽比、車流量,以及競爭力對手的實力等要素。關鍵是要有好的團隊支撐,否則如果盲目求大、跟風,就會出現“打江山容易,守江山難”的局面。

做活動,首先要明白活動目的是什么。

如果只是為了多賺錢,就得估計該活動能提升多少量,用該量乘以降價后的毛利,再減去活動投入(或增加的)費用,結果大于零,就可以做。然而,這只是要面子(宣傳品牌)的底線。正常情況下做活動,單升毛利率肯定會下降,老板肯定還要讓你把降價造成的損失通過增量賺回來。怎么計算呢?比如,你一天賣5個,每個利潤1元,每天賺5元,你現在做活動,能每天賣10個,那么新增加這5個零售價不能低于成本價加上單個活動攤費。或者原來賣5個,1個毛利1元,做活動,費用3元,但是數量能銷售10個,那么你的零售價就不能低于4.8元。

如果單單是為了提升品牌形象,吸引客戶光臨,應該遵從另一種“算法”,比如油站周年店慶,降價或送禮品,那幾天甚至把平常一個月的毛利都砸進去都有可能。通過這些活動,一些新的客戶被活動吸引過來,被你的熱情周到的服務、干凈整潔的衛生以及花樣繁多的促銷所吸引,陸陸續續留下來變成你的老客戶。

有的促銷活動只是為了沖擊短期目標任務。比如有的“大桶油”地區公司,當年累計利潤完成情況較好,但年底之前銷量距離時間進度還有不少差距,他們就會綜合權衡,舍魚而取熊掌,扒開口子放水。

還有的公司每年底都以上年度為基數給油站下達下一年度零售銷量,這時,如果在11月底已經完成全年任務,為了減少次年壓力,會取消所有促銷活動,把價格頂到上限,甚至還會采取夜間停業等保護性措施來“對付”。

“促銷的動機都是對為了自己有利,就看是放長線還是短線。有些不開化的(沒做過零售的,包工頭出身的私營老板)你跟他談活動投資,談品牌培育基本沒用,他就想著怎么多賺錢,只看眼前利益,只會算簡單眼前賬;基本的硬件設施都舍不得投入,每天的心思都在挖空心思讓你多賣油;說多了,說錯了,不聽話,堅決走人。”

沒那么多的道理,民營站搞營銷,就“四把刷子”:1、確保數質量;2、價格有競爭力;3、服務要優質;4、活動搞得好。

這些“刷子”,沒有一個明智的老板,一切都是白搭。

“什么叫打破常規?首先找最好的師傅學習最好的傳統技能,然后自悟改進,創新發明,那才叫打破常規。你讓一個沒開過車,沒考過駕照的人,開個跑車,去秋名山跑一圈打破常規試試?從頭到尾毛都不懂,然后就靠膽大去做,靠有錢亂扔,那叫胡搞!”

“這個行業的規律是投資三、五年之后才能看得出來效果,有人卻開業就想著去賺錢,靠簡單模仿開始,因急功近利結束。特別是一些靠投機在前些年賺了大錢的暴發戶,原本就沒有愛黨、愛國、愛人民的社會主義情懷,壓根兒就不是做零售、賺小錢兒、攢人氣、圖發展的血統,只是感覺開加油站賣油利潤高,賺錢快,想繼續穿新鞋走老路,結果只能慢慢地把以前賺來的錢還回去!”

“別的行業不懂,就加油站來說,知道為什么存在這種‘坑人’的站嗎?”

"我來告訴你,現在許多加油站都是租賃經營,而且租賃期不長,兩三年,三四年的都有。而這樣的站,承租人根本不去管什么品牌,什么效應,對他們來說那只有一個字:搶!這些老板,就想著怎么在合同期內實現利益最大化,靠低成本維持運營,坑蒙騙什么花樣都有,只要有錢賺就行。到后來,品牌沒了,正好走人,換個站繼續‘挖坑’!所以,如果你想租站經營,最好把前一個站的老板怎么‘玩兒’的先打探清楚,否則你還沒把信譽之“坑”填完,就又租賃到期了!"

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